Dijital PazarlamaE-TicaretPazarlama

B2B ve B2C Pazarlama: Her Pazarlamacının Bilmesi Gereken 5 Fark

Eğer dijital pazarlama dünyasındaysanız, B2B ve B2C iş modellerine aşina olmalısınız. Ancak biz gene de bir tanım yaparak başlayalım.

  • B2B: Business to business. Bir işletmenin başka bir işletmeye satış yaptığı iş modeli.
  • B2C: Business to costumer. Bir işletmenin başka bir işletmeye değil, tüketici bireylere satış yaptığı iş modeli.

Ancak bu tanımları biliyor olsanız bile bu iş modellerinin stratejilerini bilmiyor olabilirsiniz. B2B marketing mantıksal odaklı satın alma kararlarına yönelirken, B2C duygusal odaklı satın alma kararlarına yönelir.

b2b ve b2c
B2B vs. B2C

Bu iki iş modeli arasındaki farklar her zaman çok belirgin olmayabilir, ancak çizginin ne tarafında durduğunuza dikkat etmelisiniz. Bu iki iş modeline de hizmet veren pazarlamacılar veya dijital pazarlama ajansları için bu farklılıkları anlamak, yüksek performanslı bir pazarlama stratejisi geliştirme sürecinde hayati öneme sahiptir. Bir pazarlamacının, pazarlama taktiklerinin etkileşimini arttırmak için bu farklılıkları bilmesi gereklidir.

İşte bu yüzden burada B2B ve B2C marketing arasındaki 5 ana farka değineceğiz.

Müşteri İlişkileri

B2B: Kişisel İlişkiler Geliştirin

B2B pazarlama, uzun vadeli işlere yön veren kişisel ilişkiler kurmaya odaklanır. Bu, size müşterilerinizi ne kadar önemsediğinizi, nasıl bir iş ahlâkına sahip olduğunuzu gösterme fırsatı verir. Bunları gören bir müşterinin ise sizi tercih etmesi kaçınılmazdır.

B2B pazarlamanın öncelikli hedefi potansiyel müşteriler yaratmaktır. Bu sebeple bir network (çevre) edinmek önceliğiniz olmalıdır. Zamanında sağlam şekilde kurulmuş bir insan ilişkisi, hemen satın alıma dönüşmese bile, yıllar sonra başka bir müşteri şeklinde geri dönebilir. Zamanında iş yaptığınız bir müşteriniz, sizi yıllar sonra başka bir arkadaşına önerebilir ve bu da size geri dönüş sağlar.

Müşterilerinizle yakın olmalısınız. Örneğin, ofis malzemeleri satan bir firmanız olduğunu düşünelim. Ofisi olan bir potansiyel müşteriyle iş bağlamaya çalışıyorsunuz ve birkaç rakibiniz var. O müşteriyi bir öğle yemeğine çıkaran, ufak promosyonlar öneren, yani kısacası en yakın ilişki kuran firma -eğer fiyatları da makulse- yarışı kazanacaktır.

b2b pazarlama ilişkileri
Kişisel ilişkiler geliştirmek, B2B pazarlamanın birincil önceliğidir

B2C: İşlem Üzerinden İlişkiler Geliştirin

B2B’dekinin aksine B2C firmalar kişisel olarak değil, tüketici tekil bireylere topluca erişmek isterler.

B2C pazarlamasının amacı, tüketicileri müşterinizin veya şirketinizin web sitesindeki ürünlere yönlendirmek ve satışları artırmaktır. Bunu yapmak için tüketicilerin web sitenizde mükemmele yakın bir kullanıcı deneyimi yaşaması gerekir.

B2C işletmeler verimliliğe değer verir ve bu nedenle müşteriyi tanımak için harcanan zamanı en aza indirmeye çalışır. Bu da ilişkinin, B2B firmalardaki gibi yakın ve birebir olmanın aksine, işlemler üzerinden ilerler hale gelmesine sebep olur. İletişim uzaktır, kullanıcılarla web siteniz üzerinden iletişime geçersiniz.

Pazarlama stratejiniz elinizdeki ürünleri satmaya odaklamalıdır ve esas hedefiniz, mümkün olan en kaliteli ürünleri mümkün olan en kısa sürede müşteriye ulaştırmaktır.

Branding

B2B: İlişkilere Odaklanın

Branding yani markalaşma, B2B pazarlamanın önemli bir parçasıdır, ancak B2C’dekinin aksine, daha çok kişisel ilişkiler inşa ederek gelişir. B2B dünyasında markalaşma, ürünlerinizin veya hizmetlerinin sunumunun ve teslimatının tutarlılığıyla başlar.

Bir B2B firma olarak, kendinizi pazarda nereye konumlandırdığınız oldukça önemlidir. Bu, marka bilinirliğinizin oluşmasına yardımcı olacaktır.

İlişki geliştirmeye geri dönersek, potansiyel müşterileriniz konusunda ileri görüşlü bir tutum benimsemek zorundasınız. Markanızı hedef kitlenize göre ayarlayabilmek, marka bilinirliğinizi artırmanıza ve potansiyel müşteri oluşturma sürecinizi hızlandırmanıza fayda sağlayacaktır.

B2C: Mesajınızı Öne Çıkarın

Sağlam temellere ulaşmış bir markalaşma, pazarlamacının tam olarak bir mesaj iletmesine, müşteri sadakati oluşturmasına, güvenilirlik yaratmasına, müşteriyle duygusal olarak bağlantı kurmasına ve alıcıyı satın almaya motive etmesine olanak sağlar.

Markanın sunduğu mesajı öne çıkarmak, B2C pazarlamacılığının bir numaralı önceliğidir.

Çünkü -daha önce de söylediğimiz gibi- B2B’dekinin aksine B2C firmaların müşteriyle olan ilişkisi kişisel değildir, bu nedenle sizi tercih eden müşterilerin aklında iyi izler bırakmalı ve web sitenizde gezinirken sağlam bir kullanıcı deneyimi sunmalısınız, ki geri gelsinler. Bunu sağlamak için de güvenilir bir mesaj vermelisiniz.

Karar Verme Süreci

B2B: Açık İletişimi Sürdürün

B2B pazarlamada daima açık bir iletişim sürdürmek oldukça önemlidir, duygusal ya da rasyonel olmayan bir karar almak ölümcül sonuçlar doğurabilir. Bu sebeple iş yaptığınız diğer firma ile aldığınız kararların iki taraf için de uygun olup olmadığı yönünde tartışmalı, açık bir iletişim ortamı yaratmalısınız.

B2B pazarlamacıları olarak hedef kitlenizi anlamak, size karar verme sürecinde yol gösterecektir. Mesajınızı açıkça iletebilmek, her iki taraf için de duygusal bir bağ oluşturarak sizi rakiplerinizin bir adım önüne geçirecektir.

B2C: Süreci Basitleştirin

Etkili bir pazarlama süreci yaratabilmek için sağlam temellere dayandırılmış bir “dönüşüm hunisi” yaratmanız gereklidir. Dönüşüm hunisinin tepesinde tüketicilere, bir ürüne olan ihtiyacı hatırlatan reklamlar oluşturabilmek yer alır.

Tüketici neye ihtiyacı olduğunu belirledikten sonra ne tür bir ürün satın almak istediğine dair de az çok fikri vardır. B2B potansiyel müşterilerinin aksine burada tüketiciler satın almak istedikleri ürün konusunda daha esnektirler.

Bir pazarlamacı olarak, tüketicilere doğru şekilde hitap ederek karar verme süreçlerini mümkün olduğunca basitleştirmeniz gerekmektedir. Tüketici bir ürünü satın almaya kesin olarak karar vermediği müddetçe, aradığı ürünü daha uygun fiyata bulup bulamayacağına bakmak için rakiplerinizin web sitelerini de inceler.

Eğer Google reklamları veriyorsak, tüketicilerin hangi anahtar kelimeleri kullanarak bizimkilere benzer ürünler arattıklarını belirleyerek işe başlamalıyız. Bu anahtar kelimelerin arama sonuçlarında sıralanmayı -hem organik hem reklam şeklinde- başarabilirsek, sitemize çekeceğimiz trafik de artacaktır.

b2c pazarlama

Dönüşüm hunisini değerlendirirken, dikkat çekmek için potansiyel olarak peşinden gidebileceğimiz üç anahtar kelime grubu görüyoruz.

Şimdi varsayımsal bir kampanya yürütelim ve elektrikli bisikletler satan bir e-ticaret sitemiz olduğunu düşünelim. Eğer tüketici elektrikli bisikletler hakkında bilgi edinmek istiyorsa, “elektrikli bisiklet” anahtar kelimesinin şöyle bir versiyonunu araması muhtemeldir: “Elektrikli bisiklet nedir” veya “elektrikli bisiklet nasıl çalışır” gibi…

Tüketici elektrikli bisikletler konusunda bilgi sahibi olduktan sonra, güvenilir ve kaliteli elektrikli bisiklet markalarını araştırmak isteyecektir. Bu noktada “en iyi elektrikli bisikletler” gibi arama sorguları yapacağını tahmin edebiliriz.

Birçok elektrikli bisiklet markası araştırdıktan sonra tüketici satın alacağı markaya karar verir. Bu noktada ise karşımıza şöyle bir arama sorgusu çıkar: “[marka adı] elektrikli bisiklet”.

B2C pazarlama yapan bir pazarlamacı olarak dönüşüm hunisinin yukarıda bahsedilen bu tüm aşamalarında yer almalı ve hiçbir potansiyel müşteriyi kaçırmamaya dikkat etmeliyiz.

Unutmayın, dönüşüm huniniz ne kadar sağlam olursa olsun, ödeme süreciniz kafa karıştırıcıysa müşterileriniz uzaklaşabilir ve rakip firmalara kayabilirler. Bu sebeple dönüşüm huninizi optimize etmeli, sağlam bir kullanıcı deneyimi yaratmalı ve müşterilerin sitenizde yapacağı tüm işlemleri mümkün olduğunca basitleştirmelisiniz.

Kitle Hedefleme

B2B: Nişinizi Bulun

B2B işletmeler genellikle küçük bir pazarda çalışır, bu sebeple hitap ettiğiniz kitleyi anlamanız zorunludur. Müşterilerinizi etkilemek istiyorsanız, elinizdeki verileri derlemeli ve doğru şekilde analiz etmelisiniz.

Verileriniz hem niteliksel hem de niceliksel olmak üzere birçok farklı çeşitlerde olabilir. Veri toplamak için kullanacağınız en etkili kaynak ise elbette Google Analytics olacaktır. Anahtar kelime araştırması yapmak da faydalıdır. En basit yol ise elbette doğrudan Google’a gitmek ve ürününüz ya da hizmetinizle ilgili belli anahtar kelimeleri yazmaktır. Karşınıza çıkan sonuçlar size kabaca bir fikir verecektir. Buradan aldığınız bilgileri Analytics’teki demografik ve diğer verilerle birleştirmek, hedef kitlenizin kim olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu bilgi ile spesifik anahtar kelimeleri ve demografileri hedefleyebilir, daha etkili bir strateji geliştirebilirsiniz.

B2C: Huniyi Takip Edin

B2B işletmelerin aksine, B2B firmalar çok daha geniş bir pazarda çalışırlar ve hedef kitleleri çok daha geniştir. Bu sebeple dönüşüm hunisini doğru şekilde takip etmek gerekir.

Dönüşüm hunisinin en üstünden başlayarak, duygusal ve ürün odaklı satın alımları hedefleyen reklamlar yaratabilir, geniş bir ağ oluşturabilir ve bu geniş ağı nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmeye çalışabilirsiniz. Sonraki süreçte bu potansiyel müşterilere remarketing kampanyalarıyla yeniden hedeflemeler yapılabilir.

Kitle Hedefleme

B2B: Jargonu Öğrenin

B2B işletmelerin, terminolojilerini ve satın alma sürecinde vermeleri gereken kararları anlayan bir uzmandan hizmet veya ürün satın alma olasılıkları çok daha yüksektir.

Yani hedef kitlenize ulaşmak istiyorsanız, onların dilini konuşmalısınız.

Örneğin, işletmelerin işini hızlandıracak 10.000 TL’lik bir yazılım sattığınızı düşünelim. Bu noktada müşterilerinize belli bir duygu ya da dürtü uyandırmaya çalışan bir metinle reklam çıkmanız pek de doğru olmayacaktır. Aksine, reklamlarınızı duygudan uzaklaştırmalı ve potansiyel müşterilerinizde güven uyandırmalısınız.

Söz konusu yazılımı satın alacak olan bir işletme (o şirketteki bundan sorumlu yönetici) sizin ürününüzü işletmesinin performansını arttıracağını düşündüğü için satın alacaktır. Satın alma işlemini yapmak için kişisel birtakım itkileri olsa da, karardan duygularını çıkarması ve satın almanın olumlu ve olumsuz etkilerini düşünmesi gerekir.

dönüşüm hunisi

B2C: Duygusal Reklamlar Yazın

B2B işletmelerin aksine, B2C firmalar yazdıkları reklamlarda müşteriyi o reklama tıklamaya ikna edecek bir ses kullanmalıdır. B2B işletmeler içinde bulundukları endüstrinin jargonunu kullanabilirler, ancak siz müşterinin sesiyle konuşmalısınız.

B2C pazarlama için yazacağınız reklam metinleri tüketicilerde bir duygu uyandırmaya, onları hızlıca aksiyona itmeye yönelik olmalıdır. Örneğin, 500 TL’lik bir bisiklet satın almak isteyen bir müşteri, 10.000 TL’lik bir yazılım satın almak isteyen bir firma yöneticisinden daha hızlı karar verecektir. Bu örnekte yöneticinin davranışı fayda odaklıdır, bisiklet satın almak isteyen tüketici ise bunu kişisel zevki için istiyor. Yani metinlerinizin onda neşe ve heyecan uyandırması gerekiyor.

 

Hangi iş türünde olursanız olun, B2B ve B2C pazarlama arasındaki bu beş farkı anlamanız işletmeniz için kritik bir rol oynuyor. Tüm pazarlama stratejilerimizi bu beş fark üzerine inşa etmek, şüphesiz çok daha sağlıklı olacaktır.

İlgili İçerikler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Close