E-Ticaret

E-Ticaret Dönüşüm Oranı (Conversion Rate) Nedir?

Sitenize giren her yüz kişiden kaçı sipariş oluşturuyor?

Bu sorunun cevabı eğer bir eticaret sitesiyseniz sizin dönüşüm oranınızı gösterecektir.
E-Ticaret sektöründeki herkesin her gün duyduğu ve üzerine konuştuğu, fikir yürüttüğü, iyileştirmek için çalışmalar planladığı bir konudur DÖNÜŞÜM ORANI.

Kitabi tanımı; bir web sitesinde müşteriler tarafından gerçekleştirilmesi istenilen eylemin yüzdesidir.
Yani her yüz kişiden kaçı nihai eylemi gerçekleştirmişse, dönüşüm oranı bunu gösterir. Bu eylem sipariş oluşturma olabilir, form doldurma olabilir, üye olma olabilir, sepete ürün ekleme olabilir, doküman indirime olabilir, video izleme veya anket tamamlama olabilir. E-Ticaret sitelerinde esas conversion rate yani dönüşüm oranı sipariş tamamlama üzerinden çalışır. Sitenizin günlük trafiği 1.000 olsa da 100.000 olsa da 1.000.000 olsa da bu oran doğrudan buna bağlı değildir. Kaç kişinin sitenize girdiğinin bir önemi yok, giren kişilerin kaçının sipariş verdiğinin önemi var.

Örneğin; 4 tane örnek site adresi belirttim. Bu 4 sitenin reklam yatırımı aynı, sitesine çektiği trafik aynı, sepet ortalaması da aynı ama cirolar çok farklı. Tek sebebi e-ticaret dönüşüm oranındaki farklılıklar.

Peki hata nerede?

Bu tip durumlarda genelde ilk adres reklamcı olur. Reklamlarımızdan dönüş alamıyoruz! Diye veryansın edilir. Ancak işin içinde olan ve dönüşüm oranının anlamını bilen kişiler bunun asıl sebebinin reklamla alakalı olmadığını da bilirler. Reklamlar ilgili ve ilgi potansiyelindeki kitleleri satışın yapılacağı siteye sokmakla yükümlüdürler. Sitenin içine 50.000 kişi girmiş, sonrasında satış oranını düşüren başka etkenlerle karşılaşılmış. Burada reklamcı ne yapabilir? Yanyana iki fırın düşünün, birine günde 100 kişi giriyor ve 50’si ekmek alıp çıkıyor, diğerine de günde 100 kişi giriyor ancak 10 ekmek alınıp çıkılıyor. Birinin dönüşüm oranı %50 diğerinin %10. İşin kötü tarafı fırınlar genelde reklam vermiyorlar 🙂 Suçlanacak bir reklamcı da yok 🙂 Ne yapacağız?

E-Ticaret Dönüşüm Oranını etkileyen faktörler:

  1. Teknik problemler
  2. Müşterilerinizin alım gücü, maaş günü veya alışveriş yapma arzusu
  3. Site yavaşlığı,
  4. Mobil uyumsuzluk,
  5. Desteklenmeyen cihaz çözünürlüğü,
  6. Sipariş diagramı bozuklukları,
  7. Tasarımsal hatalar,
  8. Sepetin çalışmaması,
  9. Ödeme sisteminin hata vermesi
  10. Ürün görselleri
  11. Ürün fiyatları
  12. Ürün bedenleri
  13. Kısır ödeme seçenekleri
  14. Güven
  15. Yüksek, Kargo ve Kapıda ödeme ücretleri
  16. Teslimat tarihinin belirsizliği
  17. İptal ve İade süreçlerinin belirsizliği
  18. Kişisel bilgilerin detaylı istenilmesi
  19. Üyelik zorunluluğu
  20. Ürün hakkındaki bilgi eksikliği

Ve dahası…

Aynı veya benzer bir ürün bilindik bir markanın sitesinde sizin sitenizden daha uyguna veya aynı fiyata veya sizden biraz pahalı satılıyorsa, sitenize giren 50.000 kişinin sipariş verme olasılığını düşürmüş olacaksınız.

TEMEL SORUMUZ ŞU?
Neden diğer sitelerden almak yerine senin sitenden alsınlar?
Eğer bu sorunun cevabını kendine objektif olarak verebiliyorsan o cevabını müşterilerin gözüne sokmalısın. Bunun cevabını verdikten sonra müşterilerin rahatça alışveriş yapabilecekleri bir siteye sahip olup olmadığınızı sorgulayın. Yani mağazanızın kapısı bozuk olabilir mi? Kasanızın yeri yanlış olabilir mi? Deneme kabininiz arızalı olabilir mi? Mağazanız soğuk veya çok sıcak olabilir mi? Ürünlerinizi kırışık, karışık ve dağınık sergiliyor olabilir misiniz? Bunların hepsi mağazacının satışını etkileyen faktörlerdir. Tıpkı bunlar gibi e-ticarette de müşterilerinizin kolayca alışveriş yapmalarını engelleyen onlara ket vuran sebepler olabilir. Bu sebepleri araştırıp, tespit edip çözüme kavuşturmadıkça dönüşüm oranınız hakettiği seviyede asla olamayacak.

İnsanlar neden Dominos’tan pizza yesinler? Çünkü sadece dominos 30 dkk’da teslimat güvencesi sağladı ve bu özelliğini bangır bangır duyurdu.

İnsanlar neden LCW’den pantolon alsınlar? Çünkü en iyi fiyatı yıllardır LCW sağlıyor.

İnsanlar neden HEPSİBURADA veya Trendyol veya N11 veya Morhipo’dan alışveriş yapsınlar? Çünkü iptal ve iade süreçlerinde hiç sorun yaşatmadılar, daha kolay kullanılan siteler yaptılar, mobil uygulamalarla çok kolay ulaşılabilir oldular ve genellikle müşterilerine en iyi fiyatı sundular.

İnsanlar neden VOLVO araba alsınlar? Çünkü dünyanın en güvenlikli arabalarını VOLVO üretir algısını yıllardır müşterilerine ezberlettiler ve bunu yaşattılar.

İnsanlar neden senin sitenden Alışveriş yapsınlar? Buna verecek en az 1 tane çok belirgin bir farklılık noktan olmalı. Herkes gibi olursan, herkes gibi yok olabilirsin.

Dönüşüm oranının temel meselesi ticari başarı veya başarısızlıktır. Eğer eticaret dönüşüm oranını etkileyen faktörlere yüzde verecek olursak.
%80 ticari başarı
%20 reklam başarısı

Türkiye’de hazır giyim sektöründe e-ticaret dönüşüm oranı ortalaması %1,5’dir. Bu oran kesin doğrudur diyemeyiz çünkü incelemeye giren site sayısı 40 adet. 112dijital müşterilerinde, %0,8 olan da var, %5 olan da. En yüksek tecrübemiz %7,8 oldu. 6 aylık ortalaması %7,8 olan sitemizin 2019 Ocak ayından Mart ayına kadarki ortalaması %3,5. Dönüşüm oranını yükselten markalarımız da var, düşüş yaşayan markalarımız da. Sezona doğru başlamak, fiyat politikası, karlılık hesaplamaları, operasyonel maliyetler ve diğer etkenlerin hesaplanıp planlanması ile dönüşüm oranının optimum rakamı ancak bulunabilir. %10 dönüşüm oranına sahip bir sitenin fiyatları inanılmaz uygun olabilir ve karlılığı çok düşük, operasyonel maliyetleri çok yüksek olabilir. Yani zarar ediyor olabilir. Belki de %5 dönüşüm oranı onun için ideal’dir. He sitenin kendine özel hedeflerinin başında dönüşüm oranı hedefi gelmelidir.

*Dünyanın en iyi dönüşüm oranına sahip ülkesi Güney Kore’dir. %10’ların üzerinde ortalamaya sahip bir ülke. Türkiye’nin o noktaya 10 yıl sonra gelmesini bekliyoruz. E-Ticaret danışmanlarının en büyük baş belası olan dönüşüm oranı iyileştirmeleri maalesef her zaman başarıyla sonuçlanmıyor. 112dijital’in de e-ticaret danışmanlığı içinde sunduğu hizmetlerden birisi, conversion rate oranının yükseltilmesidir.
Dürüst olalım, bu hedefe her projemizde maalesef ulaşamadık 🙂
Neden ulaşılamadığını hizmet verdiğimiz markalarımıza aktarmış olsak da yine de suçu komşuya atmak onlara daha kolay geldiği için 112dijital’i günah keçisi ilan edenler de oldu. 🙂
%5 dönüşüm oranı yakaladığımız markayı da biz yönetiyoruz, %0,6 dönüşüm oranına sahip markayı da. Demek ki keramet bizde değil sayın e-ticaret markası sahipleri, işinizin temellerini sorgulamalı ve yazımızın başındaki maddeleri kontrol etmelisiniz.

Sürç-i lisan ettiysek affola.

İlgili İçerikler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Close