B2C vs. B2B Müşterileri: Farklılıkları Nasıl Yöneteceğiniz

E-ticaret modelleri olarak, B2B ve B2C ortak özelliklere sahip olsalar da, hatta en iyi uygulamaları bile birbirinden devir alsalar da, bu iki model özellikle hedef grupları açısından birbirinden farklıdırlar. B2C ve B2B müşterileri çeşitli nedenlerle satın alırlar ; Çünkü satın alma davranışları farklı motivasyonlarla sağlanır ve bireysel müşteri beklentilerinin ortak noktası çok azdır. B2C ve B2B alıcı gruplarını birbirinden ayıran en önemli nüanslar bunlardır.

“B2C vs. B2B Müşterileri: Farklılıkları Nasıl Yöneteceğiniz ” adlı yazımızda, B2C ile B2B satın alma davranışları, satın alma alışkanlıkları ve müşteri gruplarına neden aynı şekilde yaklaşmamamız gerektiğini açıkça gösteren, beklentiler arasındaki bazı önemli farklılıkları ele alıyoruz.

B2C ve B2B Müşterileri Arasındaki Farklar Nelerdir?

Aşağıda ki maddelerle iki hedef kitle arasında ki farklılıkları blog.112dijital.com farkı ile öğrenebileceksiniz.

1. Dürtüyle Satın Alma vs. Rasyonellik

B2C müşterilerinin satın alma davranışları genellikle belirli isteklere veya cazip fiyatlara dayalı duygusal seçimlerden kaynaklanmaktadır. İyi planlanmış ve iş değeriyle ilgili olarak müşterilerin alımları tahmin edilebilir şekilde yürütülür. B2B müşterileri ürünleri daha uzun araştıran ve işleriyle ilgili alaka düzeyini ve mali faydalarını değerlendiren pragmatik(faydacı) alıcılardır. Özellikle aradığı bilgileri hemen bulması çok önemlidir. Bu, modern bir arama fonksiyonu, ayrıntılı ürün açıklamaları ve ürün kodlarını içerir.

2. Tek vs. Çok Karar Vericiler

Tek alıcılar olan ve kendi satın alma kararlarını kendileri alan B2C müşterilerinin aksine, B2B müşterileri genellikle birden çok karar vericiyle karmaşık bir satın alma sürecine dahil olurlar. Örneğin karar verme sürecine dahil olan insan grubu, bütçeden sorumlu bir kişi, ürün bilgilerini toplayan bir araştırmacı, başka bir irtibat kişisi ve ürünün kullanıcısını içerebilir. B2B satın alma karar sürecine katılan çok fazla kişi dahil olduğu için, B2B satıcıların dahil olan herkesin ihtiyaçlarını ve iş akışlarını karşılayan basit ve keyifli bir satın alma süreci oluşturmalıdır. Örneğin, bir otomobil üreticisine makine satıyorsanız, teknisyenlere veya mühendislere yardımcı olabilecek ürün belgelerini ve sertifikalarını da sağlayabileceğinizden emin olmalısınız. Ayrıca finansman sorumlusu için önemli olan, esnek ödeme koşullarınız ve iletişim sorumlusu için 7/24 müşteri hizmeti desteğinizdir. İşletmeyi başarıyla tamamlamanın tek yolu: Alıcıdaki tüm karar vericilerin çözümlerinden memnun olmalarını sağlamaktır.

3. Kısa Vadeli İlişki vs. Uzun Vadeli İlişki

Malları münferit olarak ve daha küçük bir miktarda satın alan B2C alıcıları, herhangi bir zamanda başka bir çevrimiçi mağazaya geçebilir. Buna karşılık, B2B müşterileri uzun vadeli ilişkiler ve ortaklıklar kurmaktadır. Bu şirketler, güvenilir bir tedarikçinin seçimine büyük önem vermekte yerleşik ve güvenilir ortaklara istikrarlı bağlantıları tercih etmektedir. Uzun vadeli ilişkiler, B2B E-ticaretin kalbinde yer alan tekrar satın alımlar için sonsuz bir potansiyel sunmaktadır. Bu bağlamda, özel fiyat listeleri, ürün katalogları, ödeme seçenekleri, gönderim koşulları ve kişiselleştirilmiş bir ödeme dahil olmak üzere kişiselleştirilmiş bir ortam oluşturmak, çoklu satın alma şansını artırır. Tüm müşteri etkileşimlerini yönetmek için özel olarak tasarlanmış güvenilir bir CRM sistemi kurulduktan sonra, kalıcı bir iş, müşterilerinizle uzun vadeli ilişkileri sürdürmeniz çok daha kolay olacaktır.

4. Sabit Fiyatlar vs. Dalgalanan Fiyatlar

Normalde B2C müşterileri, tüm web mağazasının ziyaretçileri için aynı olan set fiyatlarından ürün sipariş ederler. Ancak bu B2B müşterileri için geçerli değildir. Çünkü B2B sektöründe hiçbir evrensel fiyatlandırma yoktur. Fiyatlar müşteriye, lokasyona, anlaşmalı sözleşmelere, şirketler arasındaki ilişki yoğunluğu ve benzeri koşullara göre değişmektedir. B2B müşterileri özel indirimler de beklemektedir.

5. Doğrudan Ödeme vs. Teslimattan Sonra Ödeme

B2C müşterileri bir siparişi tamamlamak için genelde doğrudan ödeme yapar. Bunun için uygun bir ödeme seçeneği seçerler, Örnek verecek olursak kredi kartı veya banka kartı ile ödeme seçeneklerini verebiliriz. B2B sektöründe ise, çoğu kişi krediyle satın alır, çünkü B2B müşterileri kısa bir süre içinde ardı ardına birkaç sipariş birden verir. Her sipariş için ödeme yapmak yerine, B2B alıcılar aylık faturalar veya beyanlar alırlar. Bu hızlı ve düzenli sipariş sağlayan iyi bir ödeme alternatifidir. B2C müşterilerinin aksine, B2B alıcıları, müşteriden müşteriye değişebilen özel ödeme koşulları ve son ödeme tarihlerine (örneğin, 30, 60 veya 90 günlük net ödeme) alışkındırlar. Bu nedenle, web mağazanızın tüm bu seçenekleri göz önünde bulundurduğundan CRM ve muhasebe sistemlerinizin her bir müşteriye özel koşullarını izleyebileceğinden emin olmalısınızdır.

6. Hızlı Teslimat vs. Zamanında Teslimat

B2C müşterileri, siparişlerinin ne kadar hızlı teslim edildiğine özellikle ilgi duyuyor. Ancak B2B şirketleri, iş satın alımlarını zamanında planlamaktadır ve öngörülebilir teslimat süreleri aramaktadırlar. Bu nedenle pürüzsüz bir iş ilişkisi için zamanında teslimat çok önemlidir. Örneğin, müşteriniz kamyon yapmak için farklı otomobil parçalarına ihtiyaç duyuyorsa, tek bir partinin teslimini geciktirmek, tüm üretim sürecini engelleyebilir ve bu da müşterilerinizin şirketi için büyük kayıplara yol açabilir. Müşteri siparişlerinin zamanında teslim edilmesi bu nedenle sadece iyi bir seçenek değil, ayrıca her bir B2B satıcısı için bir zorunluluktur.

B2B satın alma işlemi karmaşıklığı, boyutu ve ölçeği nedeniyle B2C’den farklıdır ve B2B müşterileri özel olarak değerlendirilmemelidir. Satın alma davranışlarındaki ve müşteri beklentilerindeki farklılıklar nedeniyle, çevrimiçi B2B müşterilerinizi, ortalama alıcılar gibi değerlendirdiyseniz, bu pahalı hatalara yol açacaktır.

B2B Müşterilerinizin İhtiyaç Ve Beklentilerini Verimli Bir Sistemle Karşılayın

Her ne kadar birçok B2B E-ticaret sağlayıcısı B2C dünyasından detaylara inmek istiyor olsa da, B2B ve B2C’yi farklı gereksinimlere sahip iki ayrı bölüm olarak düşünmek önemlidir.
Çok sayıda kişileştirme seçeneğine rağmen, B2C odaklı yazılımlar B2B ortamındaki tüm süreçler ve karmaşık işlemler için uygun değildir.
Bununla birlikte, B2B için zeminden tasarlanan bir E-ticaret platformu, dijital B2B alanının tüm taleplerini karşılar ve gereken dağıtım altyapısını şu şekilde sağlar:

• Karmaşık müşteri hesapları yönetilebilir.
• B2B satıcılarına ve yetkili alıcılara, fiyat listeleri veya ürün katalogları gibi satın alma ile ilgili verilere kullanıcı erişimini yönetebilir.
• Bir yönetici birden fazla şirketi, web sitesini ve işletmeyi yönetebilir.
• Entegre bir içerik yönetim sistemi, ayrıntılı ürün kataloglarının içeriğinin farklı hedef gruplar için yönetilmesini ve uygulanmasını sağlar.
• Bazı özelleştirilebilir fiyat ve alışveriş listeleri oluşturulabilir ve yönetilebilir.
• B2B müşterileri kolayca sipariş formları oluşturabilir ve gönderebilir, siparişleri veya fiyat taleplerini (RFQ) alabilir ve satıcılar hızlı bir şekilde yanıt verebilir.

Mevcut iş uygulamaların yanı sıra bir E-ticaret çözümü kullanan dijital B2B şirketleri Pazar konumlarını önemli ölçüde artırabilir.

Sonuç:

B2C ve B2B iş modellerini bu kadar farklı kılan, tüm satış sürecinin en önemli müşterileridir. İş alıcıları planlı ve haklı siparişlerini işlerinin özel ihtiyaçlarına göre yaparlar. Genelde daha uzun satış döngüleri ile karmaşık bir karar verme sürecine dahil olursunuz. Ürünü toptan satın alır ve mümkün olan en iyi özel fiyatları, ödeme seçeneklerini ve teslimat şartlarını ararlar. Bunlar, B2C ve B2B müşterileri arasındaki farklılıklardan sadece birkaçıdır, bu nedenle, iki tür müşterinin aynı hedeflemesi, imkansız olmamakla beraber, çok verimli olacaktır.
Başarılı bir iş geliştirmek için, diğer şirketlere çevrim içi satış yapan şirketler, B2B sektörünün ihtiyaçları için özel olarak tasarlanmış bir E-ticaret çözümü kullanmalıdır. Böylece, müşterilerinize gerçek B2B işlevselliğinden ödün vermeden mükemmel bir B2C müşteri deneyimi sunabilirsiniz.
Güçlü bir B2B E-ticaret platformu, çevrim içi tüccarların birbirleriyle pazarlık yapabilmesi için, müşterileriyle etkileşimde bulunabilecekleri entegre bir ortam sağlar. Müşteriniz giriş yaptıktan hemen sonra, özel şartlar, toplu ücretler, gönderim seçenekleri, ücretler ve daha fazlasını görüntüleyen özelleştirilmiş bir hesaba erişir. Bir E-ticaret sistemi içerisinde, çevrimiçi perakendeciler, B2B müşterilerine, görsel ve ayrıntılı bilgi sayfaları, çok kanallı destek ve kullanıcı dostu bir ön uç ara yüzü ile zenginleştirilmiş ürün kataloglarını sunmaktadır.